印度市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、人口大國(guó)。印度是僅次于中國(guó)的第二人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。往往一個(gè)區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個(gè)進(jìn)口商。

2、移民大國(guó)。印度目前是世界第一移民大國(guó)。意味著什么呢？可能你打交道聲稱(chēng)是來(lái)自美國(guó)，澳洲，中東，非洲的客戶，其實(shí)就是印度客戶。

3、摩托車(chē)大國(guó)。印度成為全球最大的摩托車(chē)市場(chǎng)，并且在2016年時(shí)已經(jīng)成為世界第三大產(chǎn)棉國(guó)，而在其他領(lǐng)域比如農(nóng)產(chǎn)品，手機(jī)配件等，也都逐漸成為世界領(lǐng)先生產(chǎn)國(guó)。

而這些，給我們的警示是：當(dāng)你身處這些行業(yè)時(shí)，收到印度的詢盤(pán)，要仔細(xì)甄別。也許是虛盤(pán)，是他們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨來(lái)自中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)在探出價(jià)格比較行情而已。

4、小商品居多。印度從中國(guó)采購(gòu)PE聚乙烯塑料，燈飾，機(jī)械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品和工藝品尤其燭臺(tái)，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等小產(chǎn)品居多。

除此之外每年的IPL（印度板球超級(jí)聯(lián)賽）各類(lèi)體育用品如手腕帶，運(yùn)動(dòng)頭帶，各類(lèi)印制logo的紀(jì)念品，還有他們國(guó)家最盛大的DIWALI排燈節(jié)，金箔畫(huà)等印度畫(huà)像印刷品，需求量也是非常大。

5、印度等級(jí)觀念嚴(yán)重，貧富差距非常大。孟買(mǎi)、加爾各答、欽奈、德里是印度四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高度集中的地區(qū)，而因?yàn)楫?dāng)?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負(fù)體系的影響，除了到當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?huì)，拜訪協(xié)會(huì)之外，找一家信譽(yù)良好配合度高的代理商，借此會(huì)比較容易深入印度市場(chǎng)。

6、中產(chǎn)階級(jí)興起。中產(chǎn)階級(jí)將是印度發(fā)展的中堅(jiān)力量。印度從1990年改革到現(xiàn)在，第一批中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。未來(lái)十年內(nèi)，印度的中產(chǎn)階級(jí)人口將達(dá)到1.1億

印度客戶的特點(diǎn)

1、印式英語(yǔ)。印度客戶英語(yǔ)水平普遍都很好，但是口語(yǔ)很重很濃的咖喱味，所以盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)，除非你對(duì)印式英語(yǔ)的聽(tīng)力很好。

2、不要說(shuō)NO。在印度文化里直接說(shuō)NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說(shuō)NO.會(huì)說(shuō)成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復(fù)，便是對(duì)你的一種拒絕。

3、愛(ài)砍價(jià)。說(shuō)起印度客戶，十個(gè)中國(guó)買(mǎi)家九個(gè)搖頭，更甚者印度詢盤(pán)都視為垃圾詢盤(pán)。原因在于印度客戶非常精明，愛(ài)砍價(jià)。討價(jià)還價(jià)甚至被稱(chēng)為印度文化，在他們看來(lái)，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。

印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買(mǎi)家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了至少三重代理。

4、缺乏時(shí)間觀念，沒(méi)有什么誠(chéng)信度。尤其體現(xiàn)在兩個(gè)方面，

首先，前期的談判，可能別的客戶半天可以解釋清楚的細(xì)節(jié)，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價(jià)格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點(diǎn)點(diǎn)殺價(jià)。

其次，約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)?？陬^禪的tomorrow永遠(yuǎn)遙遙無(wú)期。

5、很精明。大多印度客戶比較了解中國(guó)市場(chǎng)。尤其會(huì)在阿里巴巴國(guó)際站等B2B平臺(tái)廣發(fā)詢盤(pán)，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。

6、多素食主義者。印度作為宗教大國(guó)，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian?

7、很善變。談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書(shū)面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

曾經(jīng)有個(gè)客戶已經(jīng)和我磨到無(wú)法再讓利的地板價(jià)了，讓我出合同他來(lái)安排款。隔天又說(shuō)Please give me your best rate.請(qǐng)?jiān)俳o我你最低價(jià)格吧。5 Dollar then I make the order.5 is my lucky number.他說(shuō)5美金的話他馬上下單，5是他的幸運(yùn)數(shù)字（真想說(shuō)，我給你一個(gè)錘子）。

8、很多疑。除了多方面比較價(jià)格，并且會(huì)試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌?jìng)爭(zhēng)者在和你們合作。因此要以公司規(guī)定為由company rules/regulations婉拒說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)者名字。

這些年只和不到五十個(gè)印度客戶成單過(guò)，能夠讓我覺(jué)得稱(chēng)得上優(yōu)質(zhì)的印度客戶不到五個(gè)。為什么有些印度客戶那么愛(ài)砍價(jià)呢？那是和他們國(guó)內(nèi)的商業(yè)形態(tài)有很大關(guān)系的。當(dāng)?shù)卮笮唾u(mài)場(chǎng)比較少，多是家庭作坊。很多詢盤(pán)來(lái)自小批發(fā)商甚至是零售商。

當(dāng)收到印度詢盤(pán)時(shí)，應(yīng)根據(jù)詢盤(pán)中的客戶信息了解下客戶的性質(zhì)，以下參考表達(dá)：

直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山Are you the boss?（遇到感覺(jué)說(shuō)話很爽快，很急性子的客戶。如果對(duì)方不是最終決策人-老板，僅僅是員工/采購(gòu)經(jīng)理等，要做好心理準(zhǔn)備，有一定規(guī)模的印度采購(gòu)公司層層批復(fù)，周期會(huì)更長(zhǎng)。）

May I know your business scope please?（像禮品，工藝品等）

You buy the machine for yourself or for your clients?（像機(jī)械設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品）

Is it for home use or for commercial use?（像燈飾，建材類(lèi)產(chǎn)品詢問(wèn)語(yǔ)）

Are you the manufacturer or agent?（通用）

印度客戶的口頭禪：

I am not happy with your price.

It's very expensive.

Can you do something about the price?

Quote the best rate please.

Please I want big discount.

I will order many many.

通向印度貿(mào)易的捷徑

通向印度貿(mào)易的捷徑有兩個(gè)：協(xié)會(huì)、展會(huì)。

印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購(gòu)商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。印度的行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會(huì)甚至可以自由裁定關(guān)稅。

這些行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會(huì)。所有的印度生意都是來(lái)自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識(shí)他們，與他們交往，這種相處很重要。

印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣。

參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便的方法。在展會(huì)上，一個(gè)是展示產(chǎn)品，一個(gè)是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。